La prospection commerciale est indispensable pour alimenter régulièrement le pipeline d’une entreprise. Pourtant, elle fait également partie des missions les plus difficiles à maintenir dans la durée.
Entre les rendez-vous, les propositions commerciales, le suivi des clients et les tâches quotidiennes, les équipes commerciales disposent rarement de suffisamment de temps pour prospecter avec la régularité nécessaire.
Face à cette situation, de nombreuses entreprises envisagent d’externaliser tout ou partie de leur prospection commerciale.
Mais que signifie réellement externaliser sa prospection ? Quelles missions peut-on confier à un prestataire ? Quels sont les avantages et les points de vigilance ? Et surtout, dans quelles situations l’externalisation commerciale devient-elle pertinente ?
Qu’est-ce que l’externalisation de la prospection commerciale ?
Externaliser sa prospection commerciale consiste à confier à un prestataire spécialisé certaines étapes du processus d’acquisition de nouveaux clients.
L’objectif n’est pas nécessairement de remplacer l’équipe commerciale interne.
Dans de nombreuses organisations, le prestataire intervient principalement en amont de la vente afin d’identifier, contacter et qualifier de nouvelles opportunités.
L’équipe commerciale interne peut ensuite se concentrer sur les rendez-vous, les démonstrations, les propositions et la négociation.
Selon les besoins de l’entreprise, l’externalisation peut concerner différentes missions :
- constitution et qualification de fichiers de prospection ;
- identification des interlocuteurs pertinents ;
- prospection téléphonique ;
- relances commerciales ;
- génération de leads ;
- qualification des prospects ;
- prise de rendez-vous qualifiés ;
- suivi de campagnes commerciales.
Le périmètre doit être défini en fonction de l’organisation commerciale existante et des objectifs recherchés.
Pourquoi la prospection est-elle difficile à maintenir en interne ?
Le problème rencontré par de nombreuses entreprises n’est pas nécessairement un manque de compétences commerciales.
C’est souvent un manque de temps et de régularité.
Un commercial doit généralement prospecter tout en assurant ses rendez-vous, en préparant ses propositions, en répondant aux demandes de ses clients et en suivant les négociations en cours.
Lorsque l’activité augmente, la prospection devient alors facilement la variable d’ajustement.
Elle est reportée lorsqu’il y a beaucoup de rendez-vous, puis relancée lorsque le pipeline commence à diminuer.
Cette organisation crée un fonctionnement irrégulier : beaucoup de prospection pendant certaines périodes, puis presque aucune pendant plusieurs semaines.
Or, le développement commercial nécessite généralement une activité continue.
Externaliser une partie de la prospection permet notamment de réduire cette dépendance aux disponibilités ponctuelles des équipes internes.
Quels sont les avantages d’une prospection commerciale externalisée ?
L’externalisation peut répondre à plusieurs problématiques rencontrées par les entreprises.
Maintenir une prospection régulière
La régularité constitue l’un des principaux avantages.
Une équipe dédiée peut maintenir les actions de prospection même lorsque les commerciaux internes sont occupés par leurs rendez-vous ou leurs clients.
L’entreprise continue ainsi à alimenter son pipeline commercial.
Permettre aux commerciaux de se concentrer sur la vente
Toutes les étapes du développement commercial ne nécessitent pas le même niveau d’expertise.
Rechercher des contacts, vérifier des coordonnées, identifier un décideur ou effectuer les premiers échanges peut représenter une part importante du temps disponible.
En externalisant certaines de ces missions, les commerciaux peuvent consacrer davantage de temps aux opportunités qualifiées, aux rendez-vous et à la transformation.
Augmenter rapidement sa capacité commerciale
Créer une équipe de prospection en interne nécessite du temps.
Il faut recruter, intégrer, former, équiper puis manager les nouveaux collaborateurs.
L’externalisation permet d’augmenter plus rapidement la capacité de prospection sans nécessairement modifier immédiatement la structure de l’entreprise.
Tester un nouveau marché
L’externalisation peut également être intéressante lorsqu’une entreprise souhaite tester un nouveau secteur, une nouvelle cible ou une nouvelle zone géographique.
Plutôt que de constituer immédiatement une nouvelle équipe, elle peut commencer par mesurer la réaction du marché et identifier les premières opportunités.
Cette approche peut notamment être pertinente dans le cadre d’un développement au Luxembourg, en Belgique, en France ou sur d’autres marchés.
Externaliser ne signifie pas perdre le contrôle de sa stratégie commerciale
L’une des craintes fréquentes concerne la perte de contrôle sur la relation avec les prospects.
Pourtant, externaliser une partie de la prospection ne signifie pas déléguer l’ensemble du processus commercial.
L’entreprise doit rester impliquée dans la définition de la cible, du positionnement, de la proposition de valeur et des objectifs.
Le prestataire devient alors une extension opérationnelle de l’organisation commerciale.
Pour que cette collaboration fonctionne, les rôles doivent être clairement définis.
Qui identifie les prospects ? Qui effectue les premiers contacts ? À quel moment une opportunité est-elle transmise ? Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ? Quelles informations doivent être remontées ?
Plus ces règles sont précises, plus la collaboration peut être efficace.
Quelles entreprises peuvent externaliser leur prospection ?
L’externalisation commerciale ne concerne pas uniquement les grandes entreprises.
Elle peut être pertinente pour différentes organisations.
Une PME souhaitant accélérer son développement peut par exemple avoir besoin d’une capacité de prospection supplémentaire sans vouloir recruter immédiatement.
Une entreprise disposant déjà de plusieurs commerciaux peut souhaiter leur transmettre davantage de rendez-vous qualifiés.
Un dirigeant qui réalise lui-même la prospection peut chercher à récupérer du temps pour se concentrer sur le pilotage de son entreprise.
Une société qui souhaite pénétrer un nouveau marché peut également utiliser une campagne externalisée pour tester son potentiel commercial.
La question n’est donc pas uniquement liée à la taille de l’entreprise.
Elle dépend surtout de ses objectifs et de sa capacité actuelle à générer suffisamment d’opportunités.
Externalisation commerciale ou recrutement d’un commercial ?
Les deux solutions répondent à des besoins différents.
Recruter un commercial permet de développer des compétences en interne et peut être particulièrement pertinent lorsque l’entreprise dispose d’un volume d’activité suffisant pour justifier un poste permanent.
Mais le recrutement implique également différents coûts et engagements : salaire, charges, recrutement, formation, management, logiciels et équipements.
Il faut également prendre en compte le temps nécessaire avant qu’un nouveau collaborateur soit pleinement opérationnel.
L’externalisation apporte davantage de flexibilité.
Elle peut permettre de renforcer une équipe existante, d’absorber temporairement un besoin supplémentaire ou de tester une stratégie avant d’investir davantage en interne.
Il ne s’agit donc pas nécessairement de choisir définitivement entre les deux modèles.
Certaines entreprises utilisent une organisation hybride : une équipe commerciale interne chargée de transformer les opportunités et un partenaire externe chargé d’alimenter régulièrement le pipeline.
Combien coûte l’externalisation de la prospection commerciale ?
Il n’existe pas de tarif unique.
Le coût dépend notamment du périmètre de la mission, du marché ciblé, du volume de prospects, du niveau de qualification demandé et de la durée de la campagne.
Une campagne nécessitant simplement une première qualification ne mobilise pas les mêmes ressources qu’une mission comprenant recherche des décideurs, prospection, plusieurs relances et prise de rendez-vous.
Il est donc préférable de raisonner en fonction de l’objectif commercial plutôt que de comparer uniquement un coût par appel ou par contact.
La véritable question est : quelle valeur les opportunités générées peuvent-elles apporter à l’entreprise ?
Pour l’évaluer, plusieurs indicateurs peuvent être étudiés : coût d’acquisition, nombre de prospects qualifiés, rendez-vous obtenus, opportunités commerciales créées et chiffre d’affaires généré.
Comment choisir un prestataire de prospection commerciale ?
Le prix ne doit pas être le seul critère.
Un prestataire intervient directement auprès de prospects au nom de l’entreprise. La qualité des échanges peut donc avoir un impact sur l’image de marque.
Plusieurs éléments méritent d’être étudiés avant de choisir un partenaire :
- compréhension de votre activité ;
- capacité à identifier votre cible ;
- qualité de la qualification ;
- expérience de la prospection B2B ;
- organisation du suivi ;
- transparence sur les résultats ;
- qualité des informations transmises ;
- capacité à adapter la campagne.
Il est également essentiel de définir précisément ce qui sera considéré comme un résultat.
Un volume important d’appels ou d’emails ne constitue pas nécessairement une performance commerciale.
L’objectif doit rester la création d’opportunités pertinentes.
Comment mesurer les résultats d’une campagne externalisée ?
Pour évaluer une campagne de prospection, il faut suivre les différentes étapes du parcours commercial.
Le nombre de contacts réalisés constitue un premier indicateur, mais il ne suffit pas.
Il faut également observer le nombre d’échanges obtenus, de prospects qualifiés, de rendez-vous organisés et d’opportunités réellement créées.
À terme, les données les plus importantes restent les transformations commerciales et le chiffre d’affaires généré.
Ces indicateurs permettent également d’améliorer progressivement la campagne.
Si beaucoup de prospects sont contactés mais peu acceptent d’échanger, le ciblage ou le positionnement peuvent nécessiter des ajustements.
Si les rendez-vous sont nombreux mais génèrent peu d’opportunités, les critères de qualification doivent éventuellement être revus.
Une campagne de prospection efficace doit donc évoluer en fonction des retours du terrain.
Quand faut-il envisager d’externaliser sa prospection ?
Plusieurs signaux peuvent indiquer qu’une entreprise doit réfléchir à cette possibilité.
Le premier est l’irrégularité de la prospection.
Lorsque les équipes prospectent uniquement pendant les périodes creuses, le pipeline commercial devient difficile à anticiper.
Le deuxième est le manque de temps.
Si les commerciaux passent une part importante de leurs journées à rechercher des coordonnées ou effectuer des premières qualifications au détriment des rendez-vous et des ventes, une nouvelle organisation peut être pertinente.
Enfin, l’externalisation peut être envisagée lorsqu’une entreprise souhaite accélérer son développement sans augmenter immédiatement ses effectifs internes.
RTA Business Développement : une extension de votre force commerciale
Une prospection efficace demande du temps, de la méthode et surtout de la régularité.
RTA Business Développement accompagne les entreprises dans différentes étapes de leur acquisition commerciale afin de renforcer leur capacité à générer de nouvelles opportunités.
Selon vos objectifs, nos équipes peuvent intervenir sur la qualification de fichiers, la prospection, les relances, la génération de leads ou la prise de rendez-vous qualifiés.
L’objectif n’est pas de remplacer votre expertise commerciale.
Il est de permettre à vos équipes de concentrer davantage leur temps sur les prospects présentant un véritable potentiel et sur la transformation des opportunités.
Vous envisagez d’externaliser votre prospection commerciale ?
Chaque entreprise possède une organisation, un marché et des objectifs différents.
Avant de lancer une campagne, il est donc essentiel de déterminer précisément la cible, les missions à externaliser et les résultats attendus.
RTA Business Développement peut étudier avec vous votre organisation commerciale et définir une stratégie adaptée à vos objectifs de développement.
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Questions fréquentes sur l’externalisation de la prospection
Peut-on externaliser uniquement la prise de rendez-vous ?
Oui. Une entreprise peut choisir d’externaliser uniquement certaines étapes de son développement commercial, notamment la prise de rendez-vous, tout en conservant les rendez-vous et la vente en interne.
Quelle différence entre externalisation commerciale et centre d’appels ?
L’externalisation commerciale peut couvrir un périmètre plus large que la simple gestion des appels. Elle peut notamment intégrer le ciblage, la qualification, la génération de leads, les relances et la prise de rendez-vous.
Est-il préférable de recruter ou d’externaliser sa prospection ?
Cela dépend de l’organisation et des objectifs de l’entreprise. Le recrutement permet de développer une ressource interne permanente, tandis que l’externalisation offre généralement davantage de flexibilité et permet de renforcer rapidement la capacité de prospection.
Peut-on externaliser une prospection B2B au Luxembourg ?
Oui. Une campagne peut être spécifiquement organisée autour d’entreprises et de décideurs présents au Luxembourg, à condition d’adapter le ciblage et l’approche commerciale au marché concerné.
Comment savoir si une campagne de prospection est rentable ?
Il faut mettre en relation les ressources investies avec les résultats obtenus : prospects qualifiés, rendez-vous, opportunités, nouveaux clients et chiffre d’affaires généré. L’analyse doit idéalement porter sur l’ensemble du cycle commercial et pas uniquement sur le volume de contacts.
